06.03.2025
CAS Strat. Einkaufsmanagement an der Universität St. Gallen
Verhandeln in einer immer komplexeren Welt – was wir im Einkauf für das „Dealmaking“ lernen können
In einer Welt, in der geopolitische Spannungen, wirtschaftliche Unsicherheiten und technologische Disruptionen die Spielregeln ständig neu definieren, wird Verhandlungsführung zur entscheidenden Fähigkeit – nicht nur im Einkauf, sondern weit darüber hinaus.
CAS Strategisches Einkaufsmanagement
Zwei Tage lang hatte ich die Freude, mit den Teilnehmern des CAS Strategisches Einkaufsmanagement von Prof. Jörg Grimm und Mischa Sperlich an der Universität St. Gallen intensiv zu arbeiten.
In einem dynamischen und interaktiven Umfeld haben wir uns mit den zentralen Prinzipien erfolgreicher Verhandlungsführung auseinandergesetzt – sowohl aus theoretischer als auch aus praxisnaher Perspektive.
Unser Fokus lag auf den taktischen, strategischen und psychologischen Dimensionen von Verhandlungen: Wie können wir unsere eigene Verhandlungsstrategie bewusst steuern, um nachhaltige Ergebnisse zu erzielen? Welche Methoden helfen uns, schwierige Verhandlungssituationen souverän zu meistern? Und wie können wir unsere kommunikative Wirkung gezielt einsetzen, um Vertrauen aufzubauen, aber auch klare Grenzen zu setzen?
Besonders spannend war die Verbindung von wissenschaftlich fundierten Konzepten und realen Verhandlungsbeispielen, die uns verdeutlicht haben, wie anspruchsvoll, aber auch gestaltbar Verhandlungsprozesse sind. Dazu haben wir auf bewährte Modelle zurückgegriffen – insbesondere die Harvard-Methode, die auf sachbezogenem Verhandeln basiert, und den Schranner-Ansatz, der gezielt auf Verhandlungen in hochkomplexen und konfliktbeladenen Situationen eingeht.
Modul 3: Verhandlungsführung
Was sich aus diesen Modellen für erfolgreiche Verhandlungen ableiten lässt:
- Interessen statt Positionen – Statt Forderungen zu stellen, geht es darum, die wahren Beweggründe hinter den Positionen zu verstehen.
- Klare Alternativen definieren (BATNA) – ohne eine starke Alternative geht man von vorne Herein geschwächt in die Verhandlung.
- Verhandlungen bedürfen Klartext – Das Schranner-Konzept betont, dass „harte“ Verhandlungen eine klare Struktur brauchen.
- ZOPA und Deal Design – Die Zone möglicher Einigung richtig zu analysieren und kreative Lösungen zu entwickeln, ist essenziell für langfristig tragfähige Vereinbarungen
′Dealmaking′ als Kernkompetenz
Die Prinzipien dieser Verhandlungsansätze finden sich nicht nur im Einkauf, sondern auch in der Diplomatie, der internationalen Politik und der Unternehmensführung wieder. Denn wer besser verhandelt, gestaltet aktiv die Zukunft.
Danke auch an Joost Roggenberg und Michael Berndonner für die gute Zusammenarbeit in diesem Modul. Euch allen gute Nachbereitung der Inhalte und vor allem gutes Verhandeln !
Wenn sie mehr über meine Trainingsprogramme wissen möchten, sprechen Sie mich gerne an.
Mehr Informationen zum SKEMA Studiumprogramm finden sie hier: www.imc.unisg.ch/
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